China se ha convertido en la fábrica del mundo, y no hay empresa de considerable calado -y muchas otras también de menor tamaño- que no mantenga una relación empresarial con compañías del país amarillo, por las ventajas que, sobre todo, aportan en la producción. Es cierto que China es un país con oportunidades y sinergias interesantes, pero el idioma y la cultura son dos barreras importantes a sortear a la hora de establecer una relación comercial con garantías.
Juan Yuan (como muchos chinos establecidos en España adoptan un nombre español) llegó a nuestro país desde China con sus padres, que abrieron una tienda de fotografía que con el tiempo se transformó en un comercio de venta de tecnología. Ahora, más de dos décadas después, es propietario de la marca de móviles Weimei y se dedica también a asesorar a compañías españolas que quieren hacer negocios con otras empresas chinas.
En China firmar un contrato es como firmar un papel mojado. Lo fundamental es que seas una persona respetable y alguien en quien confiar a nivel profesional
La cultura asiática, la confianza entre las partes, el idioma y hasta los días de fiesta del país son capitales a la hora de establecer una buena relación con compañías del país y de invertir y emprender con sus empresas.
Las claves
Yuan da algunas claves para que esas relaciones sean fructíferas:
Los contratos firmados no tienen valor: En China firmar un contrato es como firmar un papel mojado. Lo fundamental es que seas una persona respetable y alguien en quien confiar a nivel profesional.
Las festividades son diferentes: Si se quiere negociar o trabajar en China hay que tener en cuenta que el país se paraliza en sus fiestas. El Año Nuevo chino es la celebración más especial, y es un momento de descanso para ellos, por lo que si se necesita recibir o enviar mercancía en esas fechas hay que planificar todo con antelación para que se realice antes o después de estas fechas.
Hablar chino o tener un intérprete chino: Es fundamental manejar el idioma. Aporta gran valor añadido a la hora de negociar con China. Demuestra interés y respeto por su cultura, algo que ellos agradecen y valoran muchísimo.
Confianza: Es la clave. En China importa mucho la confianza y la relación personal que se establezcas con quien va a ser tu socio o partner para llevar a cabo cualquier negocio que implique a personas de origen chino.
Si se quiere negociar o trabajar en China hay que tener en cuenta que el país se paraliza en sus fiestas. El Año Nuevo chino es la celebración más especial, y es un momento de descanso
Cultura china: Hay que introducirse en el conocimiento de las peculiaridades de la cultura china, ya que para negociar con cualquier empresa china se necesita entender las diferencias que hay entre la cultura asiática y occidental. Pasar un tiempo viviendo, viajando y conociendo a ciudadanos chinos puede ser una gran idea. En mi caso personal, he tenido la suerte de criarme en una cultura hispana, uniendo toda la formación y vivencias de mi infancia y mi vida cotidiana en España y la cultura china en mi casa con mi familia y mis antepasados chinos.
El primer negocio debe ser generoso: El presupuesto para un primer pedido de unidades de un producto chino que se vaya a comercializar posteriormente va a ser alto como norma. Condiciona la inversión. Y las empresas chinas obligan a que el primer pedido sea grande.
Tiempos de fabricación: Hay que tener en cuenta que muchas fábricas chinas se
especializan en fabrican un solo componente. Por ejemplo, las fábricas de pantallas sólo se dedican a fabricar pantallas. Aunque luego haya una fábrica que se dedique a recopilar todos los componentes y fabrique el producto al completo, hay que calcular y conocer cuál es el tiempo estimado de fabricación de los componentes por separado. El tiempo de fabricación es de 60 días mínimo en el sector del teléfono móvil.
Control de calidad: Es recomendable que el primer prototipo de un producto fabricado en China que vaya a ser exportado a España sea revisado en el país para no llevarse sorpresas. Un error implicaría volver a mandar hacer todo, con la gran pérdida de tiempo que supone, por eso es mejor estar allí. Además, enfriaría la relación de confianza con la fábrica, que incluso puede romperse.
Shenzen es el epicentro: Si no se sabe por dónde empezar para encontrar una fábrica que suministre material, la primera visita debería ser a Shenzhen, el gran centro neurálgico de las fábricas chinas.
Varias visitas: Es importante hacer varias visitas a diferentes posibles socios antes de decidirse por uno de ellos, ya que el 'feeling' con los propietarios y la confianza que ellos te den va a ser fundamental en la elección final de tu socio chino.
Vender en China
Masaltos.com es una tienda española especializada en la venta de zapatos que incorporan cuñas para aumentar la estatura. Como en el caso de establecer relaciones empresariales, vender productos en el país es complicado, tal y como explica Antonio Fagundo, CEO de la compañía. Para comercializar sus zapatos allí tuvieron que hacerse con un socio chino.
"Hemos empleado mucho tiempo para desarrollar allí nuestro negocio y tengo que reconocer que vender en China es difícil, sobre todo cuando no tienes presencia física en el país. Las costumbres de las empresas, de los clientes, los hábitos de consumo, el diseño, la publicidad, los productos, todo es muy diferente. Para encontrar un socio en China y vender lo más difícil ha sido el idioma. En general la población china no habla inglés", asegura. Fagundo, quien también recalca que es importante ganarte la confianza del socio en China.
Las negociaciones se ralentizan mucho porque la negociación con el director de la empresa se produce al final, después de mucho tiempo hablando con los empleados que poseen menores responsabilidades
El problema del idioma han logrado superarlo con la incorporación de un chino que maneja tanto el español como el idioma asiático. Otra de las particularidades, explica Fagundo, "es que es más fácil contactar y hablar con ellos a través de las redes sociales que por teléfono o por correo electrónico", asegura.
Los tiempos tampoco son los mismos. "Todo se ralentiza muchísimo hasta el punto de llegarte a desesperar. Tampoco ayuda que nunca se negocia con el director de la compañía, sino con sus empleados, hasta que se llega a un punto en el que no se avanza. Es entonces cuando el director negociará contigo", concluye Fagundo.
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