Enrique Polo de Lara: “Las empresas en España ya no apuestan por hacer más por menos sino por ser más eficaces”

Salesforce ha nombrado a un nuevo responsable en Cataluña, Fernando Ranz, y ha abierto oficina en Barcelona para crecer en paralelo al buen ritmo que gracias a la recuperación económica en toda España se está beneficiando Cataluña. El director general en España, Enrique Polo de Lara, lo sabe bien y justifica en esta entrevista que grandes clientes con sede en Barcelona como Gas Natural Fenosa, Grífols o Aguas de Barcelona utilicen su sotware en la ‘nube’ de Internet para estar conectados con sus públicos.

IESE Business School, Aldeas Infantiles, Grupo Cosentino, Mercedes Benz, Phillips y la Universitat Oberta de Catalunya (UOC) son clientes Salesforce, una compañía internacional que prevé facturar en este ejercicio 6.500 millones de dólares a nivel global, con un crecimiento promedio del 30%. Es la única compañía nombrada como la más innovadora durante cuatro años consecutivos por la prestigiosa revista Forbes.

Pregunta. ¿Cuáles son las principales demandas de sus clientes en España?

Las principales demandas son agilidad y rapidez en desarrollar procesos de negocio –la velocidad en los negocios cada vez es más importante-; y conocer mejor al cliente. La crisis nos ha enseñado que las empresas necesitan cada vez más conocer mejor a sus clientes, de una manera más rápida, para tratarles de forma más personalizada.

"La crisis nos ha enseñado que las empresas necesitan cada vez más conocer mejor a sus clientes"

- Puede citarme el nombre de algunas empresas que confían en sus soluciones?

Tenemos clientes de casi todas las industrias importantes: telecomunicaciones, banca, seguros, comercial e industriales. Por poner algunos ejemplos, grandes empresas del Ibex 35 como Telefónica o Santander, del sector Utilities como Gas Natural, empresas como Cosentino o firmas de distribución como el grupo Bergé y Cía. Les gusta de nuestra tecnología que les permite desplegar de forma ágil sus procesos de negocio y les permite conocer a sus clientes de una manera completamente distinta y tratarles de forma personalizada a través de todos los canales de comunicación que las empresas tienen con sus clientes.

- ¿De qué forma la crisis económica ha modificado las necesidades de sus clientes en España?

Todos los clientes y todas las empresas en este periodo han tenido que ajustar sus procesos a un modelo más eficiente en costes, pero la mayoría de ellas se han dado cuenta de que este modelo está agotado, de que ya no puedes hacer más con lo mismo, con menos presupuesto. O lo que es lo mismo, las empresas en España ya no apuestan por hacer más por menos sino por ser más eficaces. El siguiente grado de mejora es, por lo tanto, ser más eficaz y hacer las cosas de una manera distinta. Nuestra tecnología permite tratar de una manera personalizada y coherente a los clientes de una forma eficaz.

Permite generar una mayor implicación con la marca, una mayor lealtad y ello provoca que las oportunidades de vender nuestros productos al cliente crezcan. Eso es lo que ha hecho cambiar la mentalidad de las empresas de cara al trato con los clientes. Cada día es más difícil vender y para poder ganar la mente de tu cliente tienes que tratarle de una manera distinta.

"Para poder ganar la mente de tu cliente tienes que tratarle de una manera distinta"

- ¿Cuántos empleados disponen aquí en nuestro país y cuáles son las líneas maestras de su plan de negocio de crecimiento en España?

Tenemos un modelo comercial orientado a industria: responsables comerciales, ingenieros de ventas y responsables de postventa por áreas de industria. Y un componente geográfico, con un equipo específico de Cataluña. Nuestro plan es ir generando adopción en los clientes de todas estas industrias que he mencionado. El 95% de los clientes de Salesforce nos recomiendan. Nuestro principal objetivo es conseguir, en todas estas industrias, clientes clave que estén contentos, porque sabemos que es la forma de garantizar el éxito de nuestros clientes y nuestro propio éxito.

Cataluña representa una parte fundamental de la economía en España y es puntera en una serie de industrias: retail, industrial, farmacéutico, seguros y una parte de banca. Y precisamente lo que estamos abordando es el uso de nuestra tecnología por parte de los clientes de estas industrias.

 - Ustedes trabajan en un sector altamente competitivo, ¿cómo se diferencian del resto de sus competidores?

Nuestra tecnología es completamente única. La capacidad de tener una plataforma con la que conectar con tus clientes a través de todos los canales y poderla disfrutar como un servicio de suscripción en el que pagas por uso es un valor diferencial. Cada cuatro meses lanzamos nuevas versiones de nuestro servicio, de manera que los clientes, dentro de su suscripción, incorporan nuevas mejoras sin coste adicional y sin necesidad de hacer nada. Nosotros nos encargamos de hacer estas actualizaciones. También nos diferencia nuestra cultura, muy orientada al cliente. Nuestro éxito se basa en el éxito de nuestros clientes. Tener clientes contentos es la base del crecimiento. Las dos áreas en las que destacamos son, por lo tanto, la innovación orientada al cliente y el pensar continuamente en el cliente. Esto es lo que nos hace distintos.

-  ¿Han trabajado para la Administración española y en qué soluciones?

El sector público es una de nuestras verticales desde los últimos 10 años y contamos con una Plataforma para el Sector Público. Salesforce Público cuenta con más de 900 clientes a nivel mundial, y es un sector emergente a nivel nacional. Desde hace años, entre otros, clientes como ICEX, Cesce, Muface, Escuela de Organización Industrial y entidades locales, confían en nuestra plataforma para las Administraciones Públicas.