Desde hace muchos años, se viene oyendo en los medios de comunicación y, en general, en la opinión pública, la “sinvergonzonería” que supone el cobro de comisiones. Y ello sin entrar a matizar acerca de la posible legitimidad, interés y, en múltiples ocasiones, absoluta necesidad, de que se pague por servicios realmente prestados.

No nos extraña, ni nos escandalizamos por el hecho de que, con el fin de agilizar gestiones administrativas, una gestoría cobre por servicios que bien podríamos realizar nosotros mismos, eso sí con una enorme pérdida de tiempo y consiguientemente de dinero.

Por la misma razón, tampoco debería de extrañarnos que personas conocedoras de un país, sus fabricantes, sus procesos comerciales internos, la logística necesaria para comercializar con ese país y los trámites administrativos y legales que posibilitan ese comercio, cobren por prestar esos servicios tan útiles, necesarios y, casi siempre, vitales para no perder tiempo, dinero y, casi siempre, disgustos y pérdidas irreparables.

La reflexión nos lleva, en general, hacia los siempre vilipendiados y mal vistos “intermediarios” (“traders” en lenguaje internacional) que, basándose en su conocimiento, ponen en contacto a los distintos eslabones de las cadenas de valor. Desde siempre he oído hablar mal de esta figura que, incluso, cuenta con una canción referida a los agricultores canarios y en la que se denigra a los intermediarios del “negocio frutero”.  

Se denuesta al intermediario, poseedor de un conocimiento relevante, para ocultar las carencias, desconocimiento e incapacidad de acceder directamente al cliente que interesa

Y el problema no estriba en la existencia de esa figura que intermedia, sino en la incapacidad que los fabricantes y, en general, los productores tienen para acceder, por ellos mismos, a los consumidores o usuarios finales. Se denuesta al intermediario, poseedor de un conocimiento relevante, para ocultar las carencias, desconocimiento e incapacidad de acceder directamente al cliente que interesa.

Y no debe ser tan fácil llegar a ese cliente, cuando los productores/fabricantes no consiguen por ellos mismos alcanzarle y terminan por caer en manos de los “terribles” intermediarios. Se oculta que esa actividad que realiza el intermediario exige haber invertido muchas horas y dinero en conocer a fondo el valor añadido que se puede aportar con su intervención.

Viene esta reflexión a cuenta de las insinuaciones que, repetidamente, se oyen en relación con la gente que cobra comisiones por realizar un trabajo basado en su experiencia y conocimientos, cimentados en años de trabajo y esfuerzo. Claro que cobran y más cuanto más complejos, difíciles y necesarios son esos activos que atesoran. Viene a cuento la historia del mecánico que arregla en un minuto y con un simple destornillador la avería de nuestro vehículo y que al cobrarnos por ese trabajo una significativa cantidad, por la que protestamos, nos argumenta que el cobro no es por lo que hace sino por saber qué es lo que hay que hacer.

Esa figura tan española del ‘cuñao’

No debe, por tanto, extrañarnos que una persona o sociedad cobre por prestar unos servicios en el ámbito internacional gracias a su conocimiento, habitualmente conseguido en muchos años de actividad profesional. Por ello, asombra que nos escandalicemos cuando alguien que conoce el mundo sanitario, sus flujos comerciales, el origen y funcionamiento de sus productos y que, obviamente, tiene consolidados contactos con los proveedores y fabricantes, cobre por aportar ese conocimiento a la compra, por ejemplo, de mascarillas.

La permanente frase “en el peor momento de la pandemia” que los políticos se tiran a la cara continuamente, no hace más que poner aún más en valor, ese conocimiento que fue tan necesario en unas circunstancias de carestía de productos, fábricas colapsadas y tráfico mercantil deteriorado y tensionado.

Otra cosa muy diferente es la intervención de personas/empresas, sin recorrido ni experiencia previa, sin solvencia económica y financiera y que, sin “rubor” alguno, utilizaron sus contactos ante los organismos compradores para ganar dinero, sin poder demostrar el conocimiento necesario para su intervención, más allá del posible lucro.

La actitud tan española de tener siempre a un “cuñado” o similar que sabe mucho de algo, es lo que hace que en los inicios de la actividad internacional sea tan necesario actuar con criterios de profesionalidad y siguiendo un plan que nos evite gastos improcedentes, chascos y situaciones adversas.

Asombra que nos escandalicemos cuando alguien que conoce el mundo sanitario, sus flujos comerciales, el origen y funcionamiento de sus productos cobre por aportar ese conocimiento a la compra, por ejemplo, de mascarillas

Para acceder a un país, tanto como proveedor o potencial cliente, una empresa/institución puede no contar con nadie y con sus propios medios adquirir el conocimiento necesario para sus fines. Ello llevará dedicación, personal cualificado y abundantes recursos para entablar esa aventura. Es por esa razón por la que en los mercados internacionales la figura del agente especializado en nuestra actividad y/o en ese país es de gran utilidad, ya que nos ahorra los dos recursos más escasos: tiempo y dinero. Comprobar que ese agente cuenta con los conocimientos y experiencia necesarios deberá ser nuestra principal preocupación. Y, sin duda, cobrará comisiones por su trabajo, habitualmente vinculadas al éxito de su desenvolvimiento y a la materialización de nuestras expectativas. Nada malo hay en ello, sino todo lo contrario.

Todas esas actividades que realizan los “traders”, tienen una gran importancia y se basan en años de experiencia, éxitos y fracasos de su trayectoria personal/empresarial.

No debe escandalizarnos las comisiones que se pagan en legítima y buena lid a personas/empresas de consolidada trayectoria, sino la irrupción de oportunistas que, al calor de la necesidad venden fórmulas milagro, sin contar con la necesaria solvencia técnica, económica y financiera.

(*) Rafael Ruiz-Villar es presidente de Ayudexport y coordinador del Comité de Reflexión sobre Internacionalización del Club de Exportadores e Inversores Españoles

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