En la época de boom económico, cuando el sector del automóvil vendía 1,6 millones de coches al año (por ejemplo en 2005, 2006 y 2007), los concesionarios ganaban dinero vendiendo muchos coches pero con poco margen.
Ahora que el volumen ha caído por debajo de los 700.000 unidades al año pese a las ayudas públicas que está inyectando el Gobierno (los 263 milllones de los planes PIVE y PIMA Aire, los 10 millones de ayudas al vehículo eléctrico, los 181 millones en créditos blandos...), muchos han seguido tirando los precios para cumplir los objetivos de final de año; pero precisamente esta falta de volumen y de márgenes les está llevando a su desaparición (un 16% ha cerrado o se ha fusionado desde 2009).
"Esta foto no es viable", dice Carlos de la Torre, director general de Renault Retail Group, la filial que aglutina los concesionarios propios de la marca. ¿Cual es la solución? "Una vez que ya hemos recortado todos los costes y gastos posibles, incluída la plantilla, no queda más remedio que ganar más dinero por coche nuevo, en concreto, un 2% más de margen nos puede ayudar a compensar la caída del negocio", explica a Vozpópuli De la Torre.
"No hay volumen de ventas, ni se le espera. Lo que nos puede salvar es ganar más dinero por vehículo"
"No hay volumen de ventas, ni se le espera. Lo que nos puede salvar es ganar más dinero por vehículo nuevo". Esta situación choca con la política del mercado de avivar los descuentos para estimular las ventas. "Pero no nos queda más remedio", añade. La gran apuesta de Renault de este año es el coche Captur, un SUV compacto, al que le aplicará esta nueva estrategia. "No podemos regalar los coches ya".
Además de ampliar el margen por coche, la compañía, como hacen muchas otras marcas, intentará ganar más por cliente. En este sentido, la marca se apoyará en potenciar el servicio postventa, pero con prudencia. "No podemos cubrir con esta actividad el 80% de los gastos, porque tampoco hay volumen; el 20% de las reparaciones se hacen ya en talleres independientes".
Donde sí encuentra De la Torre un reto interesante para "sobrevivir" es en el explotar el merchandising sobre los 1.000 clientes diarios que pasan por sus instalaciones. "Tenemos 250.000 clientes vivos y tras un plan de CRM les estamos esperando".
Menos costes
Renault ha llegado a esta situación después de recortar estructura. Desde que arrancó la crisis, la compañía redujo en 300 personas la plantilla de la filial de los concesionarios, lo que significa un recorte del 30%. De 900 empleados se ha pasado a 600. "Cuando ya reduces los costes, y no se puede hacer más, hay que tocar los márgenes. No podemos esperar a que el mercado crezca".
Además, la compañía ha unido fuerzas y las 17 instalaciones que tiene repartidas por Madrid, Barcelona, Valencia y Castellón actúan como un bloque. "Esto nos da fuerza para negociar con terceros y recortar costes".
Desde que arrancó la crisis, las cuota de mercado de Renault ha descendido dos puntos
Todas estas medidas tienen sentido ahora ya que Renault es una de las marcas que más está sufriendo la crisis económica en España. Su cuota de mercado ha retrocedido dos puntos en cuatro años y medio. Del 8,7% que registró en 2008 como cuarta marca más vendida, ha pasado a ser la séptima marca de este ranking con un 6,4% de cuota registrada en mayo de este año.
Otros de sus rivales de entre el grupo de marcas que más venden en España, en cambio, se han mantenido con una ligera subida como por ejemplo Seat (del 8,8% de cuota en 2008 ha pasado al 9,1%); o bien, han crecido, como Opel, que ha dado un salto en este periodo del 6,4% al 8,12% actual.
