La tormenta que ha despertado la quiebra del segundo turoperador más grande del mundo, Thomas Cook, con cientos de hoteles afectados, ha puesto en cuestión el papel de un actor fundamental hasta el momento en el negocio vacacional. Los destinos españoles de 'sol y playa', especialmente Canarias y Baleares, han dependido en gran medida de estos mayoristas, que conseguían colgar el cartel de 'completo' en la mayoría de los alojamientos con los que colaboran.
El problema al que apuntan muchos expertos del sector es la dependencia que tienen algunos hoteles de estas empresas, llegando a trabajar incluso en exclusiva bajo un contrato de garantía para asegurarse la ocupación con clientes fundamentalmente británicos y alemanes. Es por esto que algunas cadenas empiezan a plantearse el futuro de este modelo y la necesidad de fomentar la venta directa a través de la transformación digital.
Este ha sido uno de los puntos más discutidos este lunes por varios directivos de grupos hoteleros españoles en un debate organizado por el Grupo Vía. El director de Marketing y Ventas para España de Travelodge, Carlos Nuñez, cree que ahora, con herramientas que permiten al hotel comunicarse con el cliente, "ya no vale la estandarización de los turoperadores", por lo que "hace dos años" que no recurren a ellos "para nada". "Si metes la pata, en el momento habrá 15.000 personas que lo sepan gracias a la hiperconectividad", comenta.
En esta misma línea se posiciona José Ángel Preciados, director general de Ilunion Hotels, quien cree que "lo que todo el mundo busca es quitar la turoperación y buscar un cliente directo" para "tener cierto protagonismo" en el sector. Por eso Alfonso Castellano, CEO de Hotelatelier, apunta que "el gran reto es capturar mejor la demanda, incrementar las tarifas y mejorar la rentabilidad" que hasta ahora daban los mayoristas usando "las tecnologías relacionadas con la comercialización, la personalización y la experiencia del cliente".
La distribución mediante turoperación es "cara e ineficiente", según el socio director de la consultora PHG, Ivar Yuste, y los hoteleros están empezando a plantearse saltarse a este intermediario mediante la adopción de marcas internacionales en franquicia. El experto explica que "España es el segundo destino turístico del mundo, pero el 70% de los hoteles está gestionado de manera independiente y la franquicia está muy poco desarrollada, con excepción de Accor".
Sin embargo, Yuste añade que "en Estados Unidos, el mercado hotelero más profesionalizado y sofisticado del mundo, ocurre exactamente lo contrario. El 70% de los hoteles están en manos de franquicias como Best Western, Hilton o Marriott". "La quiebra de Thomas Cook va a abrir los ojos a los propietarios independientes a la adopción de marcas internacionales", sentencia.
Bruno Hallé, Partner y Co-Head de Hospitality de la consultora Cushman & Wakefield en España, difiere en este sentido y asegura que "vamos a ver más marcas que gestionan hoteles por la simple salida de Thomas Cook, pero esto no va a generar más demanda de franquicias". Según dice, Thomas Cook franquiciaba sus marcas a algunos hoteles, como el grupo H10, y estos mismos serán los que busquen un reemplazo en otros turoperadores, pero "eso no hará que muchos hoteles independientes se lancen a los brazos de las franquicias".
Turoperadores saneados
En este sentido, mas allá de estos desafíos y oportunidades, expertos del sector señalan que el modelo de la turoperación seguirá muy presente en España a través de otros 'players' importantes como TUI o Jet2, que evolucionan de una manera diferente a Thomas Cook, pues el principal problema de éste era su elevada deuda y su tradicional forma de comercialización, muy enfocada en la venta física.
Hallé cree que la quiebra de la multinacional británica pone de manifiesto que este sistema está "muerto", pues "Thomas Cook era el dinosaurio, el último que quedaba con este modelo, lo que hay ahora es mucho más online". Y aunque reconoce que su quiebra "deja en una situación complicada a hoteles pequeños a nivel financiero", asegura que "España sigue siendo un destino muy buscado y hay varios sustitutos, así que los hoteleros podrán encontrar alternativas".
El alemán TUI siempre ha sido el primero de la fila en este sector mayorista, con más de 380 hoteles, 150 aviones, 1.600 agencias de viajes, 17 cruceros y 27 millones de clientes. Dichas fuentes aseguran que será el principal sustituto de Thomas Cook. Mientras que Jet2 ya ha movido ficha y ha demostrado su fortaleza al programar 161.000 asientos adicionales a las Islas Canarias, la comunidad más afectada tras la caída del gigante británico.
Algunos hoteles también comienzan a enfocar su venta directa a través de agencias de viajes online (OTAs) como Booking, Kayak, Trivago o Expedia, pero las fuentes consultadas señalan a este medio que mientras las grandes cadenas tienen "contratos muy ventajosos, con programas de fidelidad y acuerdos con cuentas corporativas", los hoteles de menor tamaño no son capaces de conseguir la misma rentabilidad por esta vía.
