Ocho años han pasado desde que la directiva MiFID entrase en vigor en 2007. Nos preparamos ahora para recibir una segunda vuelta de tuerca, la MiFID II, que será de obligada aplicación directa en todos los estados miembros de la Unión Europea. ¿Cómo afectará esto a los más de 5.000 agentes financieros que existen en España? La solución no es sencilla y les anticipo que pasa por modificar las tradicionales fórmulas de aproximación y venta de productos a los clientes finales.
Nuestro regulador establece dos normas básicas: o bien al cliente se le asesora o simplemente se comercializan productos. Es decir, si un agente que representa a su entidad se reúne periódicamente con un cliente para tratar sus inversiones financieras, aquí hay sin duda una actividad de asesoramiento, y por tanto debe fijarse un marco legal al respecto.
Si alguno de ustedes está pensando que el lobby bancario se sacará “un conejo de la chistera” en el último minuto para mantener un esquema similar al actual... ¡Olvídense! No ocurrirá.
Además, MiFID II establece que no hay retrocesiones dentro de un contrato de asesoramiento: el ingreso debe ser exclusivamente la comisión que se cobra por el servicio. La comercialización puntual de un producto propio del grupo mantiene el esquema de retrocesiones, si se trata de producto de terceros previsiblemente la cesión se reducirá. Este esquema, por tanto, atenta contra el agente financiero, que siempre defenderá la búsqueda del mejor producto para su cliente.
Y para acomodarnos a esta situación ¿por dónde empezamos? La nueva situación llegará de forma coordinada entre los diferentes actores de mercado:
- Las gestoras de fondos, en pleno proceso de cambio de modelo, eliminando las clases más baratas y convergiendo hacia una clase única. No sabemos cuánto tardará, pero la tendencia del mercado ya está marcada.
- Los bancos, donde el papel del custodio gana peso/responsabilidad legal, se verán obligados a incrementar sus costes y, por tanto, cobrarán más al cliente por el depósito de los activos.
- Las gestoras de fondos de grupos bancarios, si les permiten mantener el esquema de cesión de rebates, descontarán un desarrollo importante en este campo, así como “paquetes” de asesoramiento a coste reducido con producto propio en su interior.
No obstante, los ingresos de los agentes no deberían verse afectados. Pasamos de una situación donde sus ingresos los obtenían principalmente de la retrocesión que recibía de los fondos que comercializaba. Ahora serán la suma de los ingresos recibidos por custodia, 'rebates' de fondos y comercialización de asesoramiento (recuerden, dependientes de una entidad).
Aquellos agentes más reticentes al cambio, que deseen mantener su actual nivel de ingresos y fórmula de comercialización, deberán hacerlo mediante la venta de producto propio de su grupo, donde sigue vigente el rebate. Por tanto, tendrán que renunciar a comercializar productos de terceros.
La cuenta atrás ha comenzado. Si alguno de ustedes está pensando que el lobby bancario se sacará “un conejo de la chistera” en el último minuto para mantener un esquema similar al actual... ¡Olvídense! No ocurrirá. Comiencen a modificar su esquema de relación comercial con los clientes antes de que “les pille el toro”.
Emilio Andreu, director de la red de Agentes Financieros de Andbank España.
