El refranero español tiene algunas citas que ayudan bastante bien a entender el comportamiento del inversor español. 'Sólo nos acordamos de Santa Bárbara cuando truena' es uno de ellos, y alude al hecho de que únicamente nos damos cuenta de la importancia de algo cuando sucede algún hecho extraordinario que nos recuerda su valor. El otro es 'Ojos que no ven, corazón que no siente'. Algo parecido ocurre con las comisiones que suele pagar habitualmente un cliente de banca privada, que no percibe el gasto del asesoramiento financiero porque ya va incluido en el precio. Pero si ante una baja rentabilidad de su cartera o incluso una caída estrepitosa, busca un asesor independiente y le muestra sus honorarios, se mostrará más reacio a pagar porque no está acostumbrado a hacerlo.
Falta de educación financiera. O de maleducación, como se puso de manifiesto recientemente en la jornada sobre asesoramiento financiero organizada por 'Inversión y finanzas' y Efpa España. Ana Fernández, socia directora de AFS Finance Advisors Eafi, asegura que los inversores no son conscientes de las comisiones que pagan a sus entidades financieras. “Cuando vienen a nuestro despacho y se lo desglosamos, les parece mucho. Pero como no lo veían, no les dolía pagarlo. Se trata de un problema general de los clientes de banca privada, que están maleducados en este sentido. Y ahora toca reeducarlos”.
Una opinión que comparte Carlos Farrás, socio director de DPM Finanzas Eafi, quien subraya la persistencia en pedir transparencia a las empresas de asesoramiento financiero, cuando el resto de actores del mercado no la tienen tanto. A su juicio, los clientes de banca privada desconocen realmente cuánto están pagando por la labor de asesoramiento porque en la cuota final abonada no aparecen diferenciados los servicios recibidos, algunos de los cuales considera que son gratuitos, como la entrada VIP a ciertos eventos deportivos. “Y deberían de plantearse que si son invitados es porque las entidades ganan el margen suficiente como para poder hacerlo”.
“El problema es la absoluta falta de conocimiento sobre la gestión patrimonial, que todavía se concibe más como mera colocación de producto”, afirma Félix Gonzalez, socio director general de Capitalia Familiar Eafi. “Los clientes sospechan que hay comisiones encubiertas en los productos donde invierte. Pero sospecha, no lo sabe. Si estos productos no terminan ofreciendo la rentabilidad esperada, que además se puede ver lastrada por las comisiones implícitas, es cuando se da cuenta de lo que está pagando verdaderamente a su entidad y termina contratando a un asesor financiero independiente. Y las decisiones de inversión basadas más en productos que en objetivos patrimoniales es lo que termina de acentuar su sensación de insatisfacción, porque “siempre quiere ganar”, señala González. Y es ahí donde pierde su 'virginidad' como inversor.
La falta de planificación dificulta el trabajo de los asesores independientes. “Los inversores se mueven por expectativas, que siempre son de ganar y nunca de perder . Si no se cumplen, no comprenden el valor del asesoramiento, porque está acostumbrado a pagar por consejos sobre productos, no por obtener resultados a largo plazo. Y así es muy difícil poner en valor el servicio del asesoramiento”, apunta Ana Fernández.
“El cliente nunca ve el dinero que podría haber perdido si no hubiera tenido este servicio de asesoramiento”, aclara Félix González. Esta es una de las principales barreras mentales de los inversores que deben derribar los asesores, más acostumbrados aquéllos a obtener resultados a corto plazo en función de los productos donde colocan su dinero y del perfil de riesgo que asumen. “No se dan cuenta de que este perfil puede modularse en función de la evolución de los mercados y de sus circunstancias personales. Así es muy difícil valorar el servicio de asesoramiento”, insiste el director general de Capitalia Familiar.
“Entender el valor añadido de un concepto que no se conoce es muy complicado. Nos encontramos todavía en una etapa de transición hacia un modelo donde el inversor comprenda la bondad del asesoramiento”, explica Javier Kessler, de Kessler&Casadevall Eafi.
Precisamente en esta transición hacia otro modelo de asesoramiento durante la jornada se debatió la cuestión de la independencia de los asesores. La directiva europea MiFID II, recientemente aprobada, prohibirá poner el apellido de 'independiente' a aquellos asesores que cobren incentivos o parte de la comisión de las firmas con que trabajen, lo que en el sector se conoce como retrocesiones. Una situación que sitúa una línea gruesa en el sector, pero que los asistentes a la jornada consideran que se soluciona con total transparencia.
La mayoría de eafis que cobran retrocesiones se las devuelven a sus clientes, pero la normativa, que además regula de manera muy taxativa otros conceptos, ahondará una brecha que se viene observando en las empresas de asesoramiento por un tema de costes. La falta de equilibrio entre la oferta y la demanda de asesores financieros independientes obliga a las firmas a negociar con las entidades financieras, explica Javier Kessler. Una falta de volumen que obliga a renunciar a cifras de patrimonio por debajo de cierta cantidad de dinero, porque “no es rentable” y “las empresas de asesoramiento estamos para ganar dinero también”, comenta Félix González, quien sitúa la falta de educación financiera de los inversores como una de las principales limitaciones para el crecimiento de las Eafis. “Las entidades mantienen esta ignorancia porque así ganan márgenes”, remata.
